Dos PyMEs que se venden al mismo precio pueden dejarle al dueño montos muy distintos en el bolsillo. La diferencia no está en la negociación: está en la forma jurídica bajo la que se hace la operación.
En Argentina hay tres caminos posibles para vender un negocio en marcha. Cada uno tiene una lógica impositiva propia. Te los explico sin tecnicismos, para que sepas en cuál estás parado.
Los tres caminos para vender
Transferencia de cuotas o acciones
Vendés tu participación en la SRL o la SA. La sociedad sigue siendo la misma; lo que cambia es quién es el dueño. El comprador recibe la empresa entera, con su historia.
Venta del fondo de comercio (Ley 11.867)
No vendés la sociedad: vendés el conjunto de activos y pasivos del negocio — mercadería, bienes de uso, marca, clientela. Es un procedimiento reglado, con publicación de edictos y pasos de protección.
Persona física (autónomo / responsable inscripto)
El titular vende su negocio unipersonal: los activos afectados a la actividad. Es el caso de quien nunca constituyó una sociedad.
Qué paga cada uno (en criollo)
Impuesto a las Ganancias. Acá está la diferencia más grande. Vender cuotas o acciones tributa un 15% cedular sobre la ganancia (precio menos costo actualizado), y recae sobre cada socio, no sobre la sociedad: es la menor carga. El fondo de comercio, en cambio, hace tributar a la sociedad la tasa corporativa del 35% sobre la ganancia neta, incluyendo la llave del negocio. Y la persona física entra en una escala progresiva (5% a 35%) que, si el precio es alto, puede terminar siendo la más gravosa de las tres.
IVA. La venta de cuotas y acciones no paga IVA. El fondo de comercio sí grava con 21% los bienes de uso, mercaderías y stock (la llave no). Para la persona física responsable inscripto, también aplica sobre los activos de la actividad.
Ingresos Brutos y Sellos. Varían por provincia. La transferencia de acciones suele estar exenta de IIBB; la venta de establecimiento puede estar gravada entre 1,5% y 4% según la jurisdicción. El impuesto de sellos ronda el 0,5% al 1,5% y, en general, se negocia quién lo asume.
El precio de venta siempre incorpora, de forma implícita, quién absorbe la carga fiscal. Por eso, planificar la estructura antes de sentarte a negociar no es un detalle contable: es plata.
— Mariela Grasso, vendetupyme.comPara reflexionar antes de avanzar
Para el vendedor, el escenario de cuotas o acciones suele ser el más conveniente: menos impuesto, sin IVA. Para el comprador, el fondo de comercio ofrece más protección — tema que desarrollo en la parte 2 de esta serie. Y si hoy venés operando como persona física y todavía hay tiempo, evaluar la constitución de una sociedad antes de vender puede mejorar mucho tu posición.
Ninguna de estas decisiones se toma a las apuradas. Se toman antes, con tiempo y con números sobre la mesa. Ese trabajo previo es parte de lo que documenta el Método Pyme Certificada 240®: no para reemplazar a tu asesor, sino para que llegues a la negociación sabiendo exactamente cuánto te queda.
Esta nota es orientativa y no reemplaza el asesoramiento jurídico-impositivo de cada operación. Las alícuotas y procedimientos están sujetos a cambios normativos. Legislación vigente 2025-2026.
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